44 questions à absolument poser à vos clients pour mieux les connaître

Apprendre à connaître votre client est une étape primordiale afin d’évoluer vers un partenariat de qualité. Je vous ai listé 44 questions qui vous permettront d’avoir une vision claire de la direction que vous devez prendre et des challenges de votre client.

Plus vous posez de questions et plus vous connaissez votre client. Plus vous connaissez votre client, plus vous pouvez être force de proposition.

Questions liées au secteur d’activité :

  • Quel est l’activité de votre client ?
  • Quels sont les défis (politiques, économiques, sociaux, technologiques, juridiques) auxquels leur industrie est confrontée ?
  • Qui sont leurs concurrents ?
  • Qu’est-ce qui les rend uniques sur le marché ? (Matrice SWOT : forces, faiblesses, opportunités, menaces)
  • Y a-t-il des salons professionnels et d’autres événements auxquels ils participent ?

Questions liées à l’organisation de votre client :

  • Quelle est leur culture d’entreprise ?
  • Quelle est la vision de leur entreprise ?
  • Quel est le processus décisionnel ?
  • Qui sont les personnes les plus exigeantes dans leur organisation et quel est leur impact ?
  • Quels sont les défis organisationnels de votre client ?
  • Qui sont tous les décideurs et les personnes d’influence ?
  • À qui d’autre devriez-vous vous adresser ?
  • Vous présenteront-ils à leurs équipes pour savoir comment ils gèrent leurs clients ?
  • Qui sont les membres du conseil d’administration ?
  • S’agit-il d’une entreprise privée ou publique ?
  • Comment et quand les résultats sont-ils communiqués ?

Questions liées à votre interlocuteur :

  • Quels sont les problèmes à résoudre ?
  • Quelles sont les autres fonctions de votre interlocuteur ? A-t-il des responsabilités au-delà de la gestion de votre catégorie ?
  • Quels sont les grands projets sur lesquels il travaille ?
  • Qu’aime-il dans son travail ?
  • Le travail de votre interlocuteur a-t-il changé ?
  • Qu’est-ce qui l’intéresse ?
  • Quel type de communication lui convient le mieux ? Email, téléphone, face à face ?

Objectifs

  • Quels sont les résultats que votre interlocuteur doit atteindre cette année ?
  • Quels sont les indicateurs de performances en lien avec votre catégorie?

Gestion des fournisseurs

  • Quel type d’administration doivent-ils assurer ? Des rapports ? Des présentations ? Des communications ?
  • Sur une échelle de 1 à 10, quelle est l’importance de cette catégorie ?
  • Quelles sont les conséquences pour votre interlocuteur si vous ne faites rien dans votre catégorie ?
  • Ont-ils plus ou moins de temps pour se concentrer sur votre catégorie ?
  • Selon eux, qu’est-ce qui fait le succès d’une relation client-fournisseur ?
  • Comment gèrent-ils leurs clients ?
  • Quel est leur processus de résolution et de gestion des problèmes pour votre catégorie ?
  • Leur budget pour votre catégorie a-t-il changé cette année et comment l’ont-ils prévu ?

Vos produits / services

  • Que pensent-ils de vos produits et services ?
  • Pourquoi avez-vous gagné leur affaire ?
  • Quels sont les besoins auxquels vous avez répondu et que vous continuez à satisfaire ?
  • Ces besoins sont-ils les mêmes ou ont-ils changé ?
  • Sur quoi voudraient-ils être formés ?
  • Quels sont les problèmes qu’ils rencontrent régulièrement ?
  • Y a-t-il quelque chose qu’ils souhaiteraient que vous leur offriez, mais que vous ne leur offrez pas ?
  • Que pensez-vous pouvoir améliorer ?
  • Quel est l’avantage le plus important qu’ils obtiennent de vous, par-dessus tout ?
  • S’ils ont besoin de quelque chose de votre entreprise, savent-ils à qui s’adresser ?

Comment trouver certaines informations ?

  • Suivez votre client sur les réseaux sociaux: LinkedIn / Twitter etc…
  • Mettez en place une alerte Google News.
  • Inscrivez-vous à la newsletter de vos clients s’ils en proposent une.
  • Lisez la page « À propos » sur le site web de l’entreprise.
  • Lisez leurs déclarations de mission et de vision
  • Lisez les rapports annuels ou écoutez les annonces de revenus.
  • Votre entreprise s’occupe-t-elle de clients dans le même secteur d’activité ? Si c’est le cas, contactez vos équipes responsables de ces clients et partagez vos connaissances.


On obtenant les réponses à ces questions, vous disposerez d’une excellente base à partir de laquelle vous pourrez élaborer une puissante stratégie de planification du portefeuille clients dont vous êtes responsable. Cela sera un vrai atout pour vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux et de fidélisation.


Partager l'article

"9 secrets pour gagner la confiance de vos clients"

Ebook gratuit

Couverture_ebook_KAMExpert

Cet ebook vous permettra de :

- Être reconnu comme le partenaire commercial idéal

- Mieux appréhender les challenges rencontrés

- Gagner la confiance de vos clients sur le long terme

Je hais les spams : votre adresse email ne sera jamais cédée ni revendue. En vous inscrivant ici, vous recevrez des articles, vidéos, offres commerciales, podcasts et autres conseils pour réussir en tant que Key Account Manager et tout ce qui peut vous y aider directement ou indirectement. Voir mentions légales complètes en bas de page. Vous pouvez vous désabonner à tout instant.

Laisser un commentaire


Your email address will not be published. Required fields are marked

{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}
Insert Image