Plan de compte : comment le rédiger ?

Développer son activité commerciale fait partie du cœur d’activités d’un Key Account Account Manager. Afin d’atteindre tes objectifs, mettre en œuvre un plan de compte t’aidera dans ce sens.

Qu’est-ce qu’un plan de compte ?

Un plan de compte est une de feuille de route qui reprend de manière synthétique les bases de ta stratégie commerciale. Il est à élaborer pour chacun de tes grands comptes.

Pour faire simple, le plan de compte va t’aider à :

• connaître les objectifs de ton client

• décider du plan d’actions qui permet de les atteindre ;

• découvrir les risques pour fidéliser ton client ;

• générer des ventes supplémentaires.

C’est un outil qui permet de fixer tes priorités, de mettre en avant l’avantage concurrentiel et d’être en accord avec les différentes parties prenantes.

Plan de compte : les informations à y trouver

Informations générales

Cette rubrique reprend les informations générales pour identifier ton client.

Nom du client :

  • Contact principal :
  • Client depuis :
  • Secteur d’activité
  • Processus d’achat
  • Taille et évolution du marché par produit, service en volume et valeur
  • Nouvelle importante

La majorité des informations seront disponibles dans ton CRM. Si tel n’est pas le cas, n’hésite pas à te rapprocher du service interne correspondant si tu ne disposes d’aucune information.

Objectifs

Le but ici n’est pas de s’imaginer quels sont les objectifs fixés par ton client. Prévois un rendez-vous téléphonique de 30 minutes avec lui et pose-lui les questions suivantes :

Quels-sont les objectifs de son entreprise pour les 12 prochains mois ?

  • Quels sont les indicateurs de performance pour les atteindre ?
  • Quels sont les budgets alloués pour les atteindre ?
  • Quels sont les challenges connus pour atteindre les objectifs ?

La liste est non exhaustive bien entendu. Je t’ai également préparé 44 questions à absolument poser à tes clients pour mieux les connaître.

Cartographie des parties prenantes :

Cet outil va te permettre de comprendre le soutien ou l’opposition de ton client à l’égard de tes produits ou services. En tant qu’ingénieur commercial grands comptes, tu as besoin de construire des relations fortes avec des personnes spécifiques. Concentre-toi sur 5 à 10 personnes et présente-les dans un tableau ou organigramme facile à consulter.

Dans un univers B2B, tu peux réellement propulser ton impact en ayant les bons outils pour piloter la fidélisation client et les actions commerciales choisies.

Classe tes contacts en fonction de qui ils sont :

Influenceurs. Qui a le plus d’influence sur l’avenir de votre partenariat ?

  • Utilisateurs. Qui utilise réellement ton produit ou service et comment peux-tu les aider à le faire ?
  • Dirigeants. Qui sont les cadres qui ont le pouvoir de soulever des inquiétudes ou de mettre des bâtons dans les roues ?
  • Décideurs. Qui contrôle les ressources ?
  • Détenteurs de budget. Qui paie ?

Ensuite, demande-toi s’il s’agit d’un :

  • Allier. Qui est de votre côté ?
  • Détracteur. Qui ne vous aime pas et le dit activement aux autres ?
  • Champion. Qui aime absolument votre entreprise et chante vos louanges même lorsque vous n’êtes pas là ?

Enfin, pense à la qualité de tes relations et utilise un code couleurs :

  • Rouge = Faible
  • Orange = Bon
  • Vert = Fort

Voici un exemple qui peut t’aider :

Source : https://kapta.com/customer-engagement/3-reasons-to-update-your-customer-org-charts/

Analyse SWOT

L’analyse SWOT est un outil puissant afin de développer ton portefeuille client. Elle permet de mettre en avant les :

Strengths – Forces

Weaknesses – Faiblesses

Opportunities – Opportunités

Threats – Menaces

La matrice SWOT doit refléter les éléments d’importance selon ton client. Voici un exemple d’analyse SWOT dans le secteur de la grande distribution par exemple qui permet de mettre en avant une partie du marketing-mix :

 Strengths – ForcesWeaknesses – FaiblessesOpportunities – OpportunitésThreats  – Menaces
Gamme de produits    
Qualité des produits    
Branding    
Prix    
Canaux de distribution    
Campagnes promotionneles    
Merchandising    

Privilégie des indicateurs quantitatifs plutôt que qualitatifs. Ils sont beaucoup plus opérationnels et te permettront de prendre des décisions plus facilement.

Privilégie des indicateurs quantitatifs plutôt que qualitatifs. Ils sont beaucoup plus opérationnels et te permettront de prendre des décisions plus facilement.

Solution

Pour cette étape, je t’invite à reprendre les objectifs de ton client et à te poser les questions suivantes :

Comment vos produits ou services soutiennent-ils les objectifs de ton client ?

  • Ton client, en fait-il le meilleur usage ? Si ce n’est pas le cas, pourquoi ?
  • Que peux-tu offrir d’autres à ton client ?
  • Quel en serait le retour sur investissement ?
  • Existe-t-il d’autres conseils en lien avec le positionnement ou la stratégie commerciale afin d’atteindre les objectifs fixés ?

Plan d’actions

Le but de cette étape est d’avoir, un plan d’actions adapté à ton client et ton entreprise. Il est temps de prendre toutes les informations récoltées et de déterminer quels objectifs sont dans votre champ d’action et comment aider le client.

Dresse la liste de toutes les mesures que vous devez prendre, des personnes qui doivent les mener et la date à laquelle elles doivent être prises.

Voici un exemple de ce qui pourrait être mis en place :

Objectif : augmenter les ventes des produits de la gamme beauté du visage de 10%

Actions :

  • Optimisation du planogramme de produits
  • Introduction des best-sellers dans la gamme de produits
  • Augmentation des campagnes marketing
  • Proposer des promotions alléchantes, par exemple 1 produit acheté le deuxième à 50%

Résultats : réalisation d’un chiffre d’affaires de 2 millions

Suivi

Le tableau de bord n’existe pas que pour accompagner les commerciaux en interne. Il te permet également de voir comment tu évolues dans le temps avec ton client.

Pour un suivi de qualité, voici une fréquence qui fonctionne bien :

Toutes les deux semaines : envoie un e-mail qui reprend les points essentiels sur les activités en cours dans le cadre du plan de compte.

Une fois par mois : effectue un appel de 30 minutes avec ton client pour faire le point sur l’avancement.

Une fois par trimestre : prévois un rendez-vous d’une heure pour faire le bilan trimestriel. Les éléments qui seront mis en avant sont les succès obtenus, les obstacles rencontrés, les nouvelles opportunités et les décisions nécessaires pour avancer.

Pour aller plus loin, découvre comment préparer sa business review.

Plan de compte : ce qui ne faut surtout pas oublier !

N’oublie surtout pas de faire valider les éléments par ton client. Si tu as un plan d’actions qui ne peut être mis en place, ce dernier ne servira strictement à rien.

De plus, n’hésite pas à garder certaines informations pour toi si ces dernières te paraissent délicates. Je pense ici à la cartographie des parties prenantes par exemple.

Le plan de compte est à adapter à ton entreprise et ton secteur d’activités. Il y a des rubriques que tu peux ajouter ou supprimer sans problème.

Quelles sont les informations importantes à ajouter pour ton secteur d’activité ? Partage-le-moi en commentaire.

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  1. Bonjour et merci pour cet article ! Je trouve très intéressant l'usage de l'org chart dans ce contexte. Je n'y aurais pas forcément pensé. C'est quelque chose que j'utilise (et que pour le coup je partage) avec mes clients pour la mise en place d'un projet au sein de leur entreprise afin de déterminer l'équipe et les risques vs moteurs.

    1. Nadia Arnaud dit :

      Effectivement, l’org chart ou encore la matrice des parties prenantes est un des outils les plus utilisés en gestion de projet. Hors en négociation, il se révèle un vrai allier pour savoir qui on a en face et quelle stratégie mettre en place.

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